心理学を学べば仕事の成績も急上昇？人間は感情の生き物と言われます。相手の心を読み、コントロールすることができれば商談や議論が自分にとって有利に進むのは当然のこと。また、相手のペースに乗せられてしまったり、何かを断れないような状況に陥らないためにも「ビジネスで使える心理学」勉強してみましょう！
言葉は7％しか伝わらない？メラビアンの法則
メラビアンの法則とはその名のとおり、米国の心理学者アルバート・メラビアンが提唱した「言葉の伝わり方」に関する心理的な法則のことです。メラビアンの行った実験では、人間は必ずしも言葉を額面通りに受け取るわけではなく、話し手の声や表情、態度などが総合的に考慮された上で内容が理解されることがわかりました。
具体的には、聞き手に伝わる情報のうち言語情報自体は7％。声のトーンや大きさが38％。そして残る55％は見た目や表情といった視覚的な情報だったのです。つまり、どれだけ相手に美辞麗句を投げ掛けたとしても、話し手の態度や声のトーンが洗練されていなければ、なかなか聞く人の心には言葉は届かないということなのです。
プレゼン成功のカギ セルフ・マニュピレーション
マニュピレーションとは日本語に訳すと「正しく操作すること」や「正しく直すこと」という意味があります。つまりセルフ・マニュピレーションとは「自分を正しく操作する」という意味なんですね。
プレゼンで成功するためには、話の内容以上に表情や声のハリ、身振り手振りが重要だとされています。小声だったり自信なさげに俯いてしゃべる人からは説得力が生まれないというわけです。
これは、先ほど解説したメラビアンの法則とも共通する点ですが、プレゼンというのは「何を話しているか」よりも「誰が話しているか」が重要なのです。この「誰が」というのは「どんな人が」とも言い換えられます。プレゼンの上手い人というのは実はしゃべってる内容自体は大したことないものなのです。
細かいことは配布した資料の最後にザーッと書いてあるからそれでいいというスタンスです。それよりもどれだけ聞き手の印象に残るか、伝えたいことをピンポイントで伝えるかに注力し、自分自身を演出するわけです。
相手を的確に誘導するテクニック 二つの質問方法
交渉相手に対する質問方法は「オープン・クエスチョン」と「クローズド・クエスチョン」の二種類に分けられます。
オープン・クエスチョンとは相手から自由な本音を聞きだす際に使われる質問方法。例えば「○○はどう思う？」や「何をお探しですか？」といった質問がオープン・クエスチョンです。相手が何を考えているかわからない場合や、方向性を掴みきれていない場合、相手からなるべくたくさんの情報を引き出したい場合に使います。
逆に相手に物事を決定させたい時はクローズド・クエスチョンの出番です。相手に「YESかNOか」を迫るのがこの質問方法。「では赤・白・黒ではどれが一番好みですか？」といったように、選択肢を絞り込んだ形も同様にクローズド・クエスチョンと言えます。この手法は、商談の最終局面などで用いられます。
オープン･クエスチョンによって相手の心を幅広く掴み、クローズド・クエスチョンで最後は決定させる。状況によって使い分けましょう。
他にもこんな小技があるぞ
心理学を利用したビジネステクニックには他にもドア・イン・ザ・フェイスと呼ばれる手法があります。これは、まず始めに大き過ぎる要求をわざと相手にぶつけ、それを断らせることによって最終的に本命である要求を通り易くするというものです。
人間にはアンカリングという一番初めに見たり聞いたりした数字に意識が引き摺られる特性があります。そのため、最初に過大な要求をされた場合、その数値を基準にして物事を判断してしまうため結果的に相手に有利な要望でも首を縦に振ってしまうというわけです。
また、「出来る営業マンは夕方に重要な商談を行う」とされています。日が傾き夜に入る直前は人間の心に大きな隙ができる時間帯なのです。かつて演説の天才と言われていたアドルフ・ヒトラーも、この夕暮れ時に好んで演説会を開いていたそうです。
参照元：NAVER まとめ
