日本でも徐々に成果主義による報酬体系が、定着し始めている。勤続年数と共に、賃金が上昇カーブを描く時代は終わろうとしているのだ。
出来る人はどんどん収入アップを果たしていくわけだが、そんな時に必要となるのが昇給交渉のテクニック。自分の力を正しく評価してもらうためには、お金の面でも遠慮することなく言うべきことは言わなければならない。
「下支えレンジ」を示せば人間関係も壊れない
米国コロンビア大学ビジネススクールの研究によると、昇給交渉の場では希望する報酬額を一つだけ提示するのではなく、ある程度の値幅をとって「レンジ（範囲）」で示す方が成功率が高いことが明らかになった。レンジで金額を提示されると、人間はその下限の数値により強く注目するのだという。
レンジの設定の仕方で最も成功率が高いのは「下支えレンジ」と呼ばれる方法。これは例えば50万円の報酬を狙っている場合、相手に「50万円から60万円」という形で金額を提示するやり方だ。
この下支えレンジ戦略をとった場合、報酬額については比較的高い金額を確保できる可能性が高く、同時に「考え方に柔軟性がある」と相手に受け取られ人間関係も損ない難いことが分かった。
「プラケッティングレンジ」と「後退レンジ」
では、下支えレンジ以外の提示方法では上手くいかないのだろうか。例えば「プラケッティングレンジ」と呼ばれる方法。これは50万円の収入が欲しい場合「45万円から55万円」を提示するという方法で、希望額をレンジの中心にセットするやり方だ。
実験の結果、この方法では得られる報酬は数値を一つ提示した場合と変わらないが、柔軟性についてはより高く評価され、上司との関係は更に良好になるという利点があることが分かった。
また、「後退レンジ」と呼ばれる下支えレンジと逆の提示方法では、交渉の結果が希望している報酬額に満たないケースが多いことが明らかになった。
注意点としては、レンジの幅はあまり広く持たせない方が良いという事。あまりに広すぎる値幅は、提示した金額に妥当性が無いと受け止められ、まともに相手をしてもらえなくなってしまうのだ。
要求額をレンジで示すことによって、お金に対して積極的過ぎると思われずに希望を相手に伝えることが出来る。これは給与交渉以外にも様々な場面で使えるテクニックであろう。
